Boostez vos ventes avec l’Intelligence Emotionnelle

Définition :l’intelligence émotionnelle (IE) désigne une capacité, pour un individu, dans le cas du trait de modèle IE, à identifier, accéder et contrôler ses émotions, celles des autres et d’un groupe. C’est un concept qui a été popularisé notamment par l’écrivain et psychologue américain Daniel Goleman, qui présente ce concept dans son ouvrage L’Intelligence émotionnelle.

TESTEZ votre quotient émotionnel : test de daniel goleman

L’émotion prend une place conséquente dans la vente dans le sens où le vendeur doit être à l’écoute des émotions de ses clients potentiels. En effet ne pas essayer de comprendre ce que ressent votre interlocuteur, c’est engager un dialogue à sens unique…
Ainsi comment développer le quotient émotionnel ou l’intelligence émotionnelle de vos commerciaux ?
Tout d’abord le vendeur doit être convaincu et idéalement passionné par son produit pour pouvoir faire passer et transmettre ses émotions au prospect. (voir l’article : http://www.klicmarketing.com/tag/intelligence-emotionnelle-et-vente/)

Puis il faut essayer de savoir ce que ressent le client à l’écoute de votre argumentaire de vente ou de présentation. Pour cela il existe plusieurs moyens, le plus simple étant de demander l’avis à chaud du client potentiel : Qu’en pensez-vous ? Est-ce que cela vous plait ? vous intéresse ?
C’est à partir de ce moment qu’une relation affective peut naitre et qui sera importante pour la décision d’achat finale.
Mais aussi avoir une attitude « bien dans sa peau » : gestuelle fluide, voix posée, sourire, touche d’humour, feeling…

Pour recueillir une impression favorable du prospect, le vendeur se doit de choisir les mots, de donner envie tout en s’adaptant à son interlocuteur. Faites passer des émotions !

Utiliser le répertoire de mots lié à l’affectif peut vous aider à rentrer dans cette relation :
j’ai le sentiment que …, j’ai envie de vous dire que …, j’ai besoin de vous pour …, j’ai l’impression que …, j’éprouve la sensation que …

C’est là où la reconnaissance du langage du prospect peut aussi être intéressante dans la relation : Est-il plutôt visuel (le prospect aura besoin de voir le produit ou service), kinesthésique (il aura besoin de toucher…), auditif (il aura besoin d’entendre…),
Il est important de bien comprendre le langage et les motivations du prospect car il est le seul à savoir ce qui lui convient vraiment.
Comment donc obtenir le maximum de renseignements pour pouvoir « orienter » votre discours ?
Nous pouvons parler des deux aspects : intellectuel et émotionnel, ce que nous savons = quotient intellectuel et ce que nous ressentons = quotient émotionnel. Ces deux parties du cerveaux sont bien reliées mais plus ou moins développées selon les personnes.
Il existe de nombreuses formations pour développer son quotient émotionnel

Aller plus loin :
Article sur l’intelligence émotionelle
la méthode en 20 pages imprimables pour développer votre Quotient Emotionnel de Frédéric Chartier

site de Daniel Goleman

Partagez ces contenus simplement