Gagnez 2 nouveaux clients par jour !

4 conseils pour trouver de nouveaux clients avec une méthode de prospection efficace, pour aller plus loin, lisez l’article « fidélisation client ».

1. Une base commerciale à jour et bien organisée

Pour cela, la base doit centraliser tous les contacts que vous et vos commerciaux générez, que ce soit en ligne, sur des salons ou via d’autres moyens. Cette base doit détailler les équipements et besoins de vos clients, vous devez connaitre mieux vos prospects pour qu’ils se transforment en client ! (équipement informatique, besoins à court terme, moyen, long terme, probabilité de vente ?

Cette base doit être mise à jour régulièrement (jeu concours pour réactualiser, ou mailing, questionnaire satisfaction).

Chaine de prospection, cela vous dit quelque chose ? c’est un enchainement de taches à partir de l’inscription d’un prospect sur votre site est aussi un bon ingrédient. Identifier les meilleurs interlocuteurs concernés par nos produits

Attention aux doublons dans votre base, pensez à dédoublonner sur le siret

Une bonne base permet aussi de sortir de l’éternel comparatif basé uniquement sur les prix pour rajouter en plus une notion de services et de réactivité. En effet il y aura toujours une autre entreprise pour proposer un meilleur prix, mais ce qui pourra faire hésiter un client cela sera de perdre une facilité de commande, des services complémentaires, une qualité de service… Pour cela il faut mettre en place une organisation centrée autour de ses clients au travers d’un CRM.

Une des premières étapes est de mettre en place une culture de l’écrit dans l’entreprise, et non plus une culture de l’oral, et pour cela le CRM est le moyen technique parfait pour archiver et trier l’information. Mais c’est aussi un moyen de conserver la mémoire de l’entreprise lorsqu’un commercial quitte l’entreprise, et permet une montée en compétence plus rapides pour les nouveaux recrutés.

Dans le détail le CRM sert aussi de base de connaissances centralisée partagée par tous. En effet cette base de connaissances sera par exemple utilisée et enrichie par le service technique, mais elle sera aussi accessible et alimentée par les commerciaux afin de pouvoir répondre immédiatement aux principales questions des clients (et eux aussi à monter en compétence pour savoir mieux vendre le produit).

Il est alors judicieux de mettre à disposition un ensemble de documents et procédures internes pour permettre une meilleure réactivité de l’ensemble de l’équipe, ainsi un interlocuteur technique pourra envoyer une plaquette commerciale, et un assistante commercial faire passer un mode d’emploi produit directement. Ces documents peuvent aussi être mis à disposition directement sur le site ou portail internet.

 2. Le secret d’une vente réussie c’est la préparation et le suivi.

Posez-vous les bonnes questions avant d’appeler ou de vous rendre au rendez-vous: Quel CA l’entreprise a réalisé l’année passée ?… quels devraient être ses besoins ?… quelle réponse vais-je pouvoir lui apporter ? Revoir votre argumentaire en fonction.

Une fois que c’est fait il faut préparer son argumentaire (voir mon article sur l’argumentaire)

Et pour cela un CRM est à nouveau nécessaire pour structurer son activité :

Suivre ses affaires : avoir une vision globale de toutes ses affaires en cours et de leur niveau d’avancement et savoir quand les relancer (avec des alertes automatiques)

Améliorer son taux de “closing” (taux de réussite) : pour cela il faut mettre en place des argumentaires en tenant compte des bonnes pratiques et trucs et astuces remontées par toute l’équipe commerciale (cela peut être mis en place soit lors des réunions commerciales mensuelles, soit en temps réel via un fichier de “best practises”).

Concentrer ses efforts sur les bons prospects, on parle de prospects « chauds » en ayant au préalable déterminer ces profils dans le crm.

Mettre en place une véritable politique de prospection en envoyant des messages aaptés selon l’étape de vente ou la maturité du projet.

3. Mettez en place un générateur de leads.

Comment générez vous de nouveaux contacts prospects? l’idée étant d’automatiser ce processus.

Un bon moyen de générer de nombreux dossiers prospects, c’est de pratiquer une vente en 2 temps (ou encore appelée “Give to Get”). Le but est simple : proposer un “gratuit” (test, échantillon…) avant de faire sa vente. Le but est de diminuer le “risque d’achat” / frein à l’achat en donnant une première bonne impression à son prospect.

Voici un exemple de vente en deux temps :

– L’étape 1 : proposer gratuitement une offre d’essai produits ou service, un livre blanc, un Web séminaire, proposer des conseils gratuits sur un blog… pour attirer une population qualifiée et ciblée.

– L’étape 2 : récupérer les coordonnées de ces contacts dans sa base prospects, puis de leur proposer votre offre payante.

Une autre méthode c’est de motiver toute l’entreprise à la vente. C’est par exemple proposer aux équipes du support technique d’être rémunéré sur les leads détectés. Bien entendu pour que cela fonctionne correctement il faut une traçabilité des leads détectés et de leurs concrétisations.

Une évrité à cultiver bien sûr: vos salariés sontt les meilleurs ambassadeurs de vos produits ou de votre entreprise. Vous devez les stimuler pour qu’ils en parlent autour d’eux…

4. Utilisez Internet et les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux existent depuis très longtemps, et leur importance s’est accrue avec Internet…

D’abord pour pouvez utiliser votre réseau « physique », c’est à dire vos contacts, les amis de vos amis, vos anciens collègues. vous vous rendrez vite compter que le monde est petit et que dans certains cercles ou profession on retrouve toujours les mêmes gens…

Le principe du réseau est de vous aider à vendre votre produit, à vous d’être clair sur votre carte de visite ou quand vous vous présentez pour bien présenter les services ou produits que vous vendez. Ainsi il faut que votre nom fasse ’tilt’ à vos contacts quand ils entendra parler d’un besoin spécifique…

Vous pouvez commencer par nommer les personnes qui ont des compétences particulières dans votre entreprise, les identifier sur un réseau social, leur demander de créer un groupe sur leur spécialité et de l’animer…

De faire du buzz autour de l’entreprise, du ou des groupes créés en invitant des personnes dans la cible à participer à ces groupes;

En ce qui concerne le choix du réseau social, vous pouvez utiliser Linkedin qui est international ou Viadeo qui est plus français…

mais aussi Facebook, Xing, Pinterest, ou des réseaux plus spécialisés sur le thème du marketing ou des technologies… Ces réseaux sont chronophages, c’est pourquoi il faut vous organiser afin que vous ne passiez pas des heures quotidiennes dessus. L’idée pourrait être de vous définir une plage horaire hebdomadaire exclusivement pour cela.

Utiliser la force d’Internet en privilégiant par exemple les démonstrations en ligne avec des outils comme Webex, Netviewer, ou encore Inquiero

Relier votre CRM à votre site internet, notamment pour le formulaire de contact, ou pour le SAV (gestion des demandes de suivi de commande, ou information technique)… Cela peut elle jusqu’à mettre à disposition un service intranet pour que vos clients puissent accéder à leurs factures en ligne,

Intégrer dans votre CRM les fonctionnalités d’appels via skype par exemple, pour permettre à vos commerciaux de ne plus composer le numéro et de téléphoner directement de la fiche prospect… Il existe aussi des possibilités de rappel automatique appelé callback, ou de chat en ligne pour parler à vos clients directement (livechat)

Je recommande chaudement l’utilisation d’un CRM, et si vous n’en avez pas encore mis en place, il existe un choix important,voici une petite liste pour commencer à réfléchir:

Pour les petites entreprises, solo et TPE :

ACT! (229 €) – Simple et pratique à utiliser.

Easy Contacts (199 €) – Une des rares solutions sur Mac.

Pour les PME :

Sage CRM (2990 € / 4 utilisateurs) : 100 % web, avec SFA + Service SAV + Marketing.

Sugar CRM (Open Source) : un bon crm qui nécessite un bon développeur

Vtiger CRM (Open Source) : un bon crm peut être plus accessible que Sugar,

 

 

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