TOUT sur l’argumentaire du killer vendeur !

Tout d’abord, il vous faut définir brièvement mais précisément quelles sont vos caractéristiques (vous pouvez les écrire sur un bout de papier):

Les caractéristiques techniques : mode de fabrication, composition, performances, fonctionnement, etc.

Les caractéristiques commerciales : les tarifs, les offres promotionnelles, les offres packagées, le mode de livraison, le mode et les délais de règlement, les garanties, le SAV, les services liés au produit, etc.

Les caractéristiques liées à l’entreprise : notoriété, image de marque, localisation géographique, taille (en nombre de salariés, CA, nombre de clients), appartenance à un groupe ou indépendance financière, implantation mondiale ou régionale, moyens de productions, etc.

5 points pour réaliser votre argumentaire de vente et devenir un « killer vendeur »


1.    Accroche/ présentation/ Verrouillage (50 secondes) : Travailler le pitch : le pitch c’est le résumé en 20 seconde ce que propose l’entreprise (qui, quoi, où, pourquoi et comment) et quel est l’avantage concurrentiel majeur. En bref vous avez dit l’essentiel, ensuite vous écoutez et vous répondez.
Exemple pratique :
poignée de main + carte de visite ou présentation au téléphone claire de l’entreprise et de vous-même, de vos références (exemple client) puis votre proposition de collaboration en verrouillant mieux la personne que vous avez en face de vous ou au bout du fil. (Etes-vous l’unique décideur sur le sujet en question ? En effet, à l’issue de l’entretien, je vous proposerai des conditions financières tout à fait particulière dans le cadre d’un échange commercial, vous me donnerez votre réponse ferme, oui ou non ? » (Verrouillage décisionnaire et réponse fin d’entretien indispensable)
2.    Découverte/ réponse aux besoins (10/15 min) : Q3POC : Qui, Quoi, Quand, Pourquoi, Où, Comment. Posez vous la question :
« Ai-je toutes les informations nécessaires sur votre entreprise et vos besoins ? » ou demandez à votre prospect:   » Vous ne voyez pas d’autres points qui vous tiennent à cœur à évoquer ? »
Détails pratiques : Ayez le réflexe de saisir toutes ces informations dans votre CRM, ou dans votre dossier prospect selon votre organisation.
Vous pouvez dès à présent identifier les leviers qui feront se décider votre prospect : SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie
LAISSEZ VOTRE PROSPECT PARLER !!!
3.    Sensibilisation (10 min): Démo en ligne de votre produit si c’est sur internet pour pouvoir pallier aux interrogations de votre prospect, ou argumentaire avec la plaquette commerciale de présentation : vous devez arriver à répondre à son besoin avec votre offre !
Confortez votre position: Si je vous propose une solution pour répondre à vos besoins et une réelle évolution à ce que vous utilisez actuellement, je peux donc aller plus loin ? »
4.    Présentation de l’offre (5 min) : présentez synthétiquement votre offre et énoncez 2 à 3 points différenciants qui vont faire que le client va travailler avec vous plutôt qu’un autre. Rappel du pitch avec plus de détail et exemples. En dehors de l’aspect financier, est-ce que vous feriez le choix d’utiliser nos offres plutôt que votre installation actuelle ? » Réponse aux objections préalablement listées.
5.    Conclusion : votre client doit choisir entre deux opportunités proposées plutôt que faire le choix Oui/ Non d’acheter votre solution. Parlez des tarifs et souhaitez-vous l’offre Business, ou Platinium ? faites-lui votre offre personnalisée en ligne ou en face à face, et attendez sa réponse, proposez lui une date de livraison du service ou de la marchandise
Rassure le ! : Vous avez pris la bonne décision, laissez les coordonnées de clients satisfaits si besoin.

Des règles d’OR :
Ne jamais fermer la porte à la discussion : en évitant les questions fermées ou celle qui peuvent être contredites, mais aussi préparer une alternative à ses propositions (ex: le client va demander une une baisse de prix que vous ne pouvez pas lui accorder… proposez-lui alors des outils marketing ou de la PLV supplémentaire en compensation).
Pertinence et professionnalisme, respect de vos engagements. N’hésitez pas à dire NON à un prospect. C’est vous qui dirigez l’entretien et pas l’inverse, vous devez respecter le chemin à parcourir sans vous sautez les étapes.
Ecouter son client et répondre à ses attentes : il faut prendre des notes pour ne pas oublier les informations clés, laisser parler ses clients pour connaître ses besoins et relever les informations clés dans sa prise de décision…
– A la fin du rendez-vous faire un “diagnostic” résumant la problématique du client… et la solution que vous proposez (= votre produit !) pour que votre prospect ai bien la solution en tête
Notez toutes les informations que vous avez pu retirer de cet appel pour pouvoir recontacter le prospect en sachant exactement  où il en est, mais aussi pour faire remonter les informations importantes sur les concurrents, nouveaux produits, besoins clients… Dans votre CRM ou dossier prospect.

 


+ : Nuance! il existe 2 types d’argumentaires de vente:

L’argumentaire de vente pour un commercial et l’argumentaire de vente pour un site internet

C’est une approche très différente, en effet, le commercial a une approche « one to one », de 1 personne à 1 autre personne, alors que sur internet, il s’agit d’une approche « one to many » = de masse. Ainsi l’argumentaire va toucher et chercher à vendre à la majorité des visiteurs, mais ne pourra pas forcément satisfaire certains clients potentiels ayant des besoins ou des désirs spécifiques.

La qualité de l’argumentaire de vente et les présentations produits sont primordiales car pas de vendeur, c’est le site avec les descriptifs produits qui vendent. Deux points à étudier:
– Mettre en place des outils d’analyse
Il va donc falloir mettre en place des outils d’analyses pour déterminer quelles pages du site vendent afin d’améliorer sans cesse votre site et par là vos ventes. Une astuce : Sur vos pages produits, créez des liens pour chaque argumentaire de vente, chacun de ces liens ouvrant une page dans laquelle vous développerez chaque argumentaire.

Vous allez ainsi pouvoir analyser quels liens sont les les plus cliqués et donc quels argumentaires sont les plus consultés, quel est le taux de transformation de chaque argumentaire.
-Utiliser toutes les techniques de vente sur internet

A vous d’utiliser toutes les techniques « modernes » et interactifs pour mieux présenter vos produits sur votre site : vidéo de démonstration produit, film d’animation produit, enquêtes, outils de diagnostic en ligne… les moyens sont très nombreux, il vous suffira donc de choisir le plus adapté à votre produit.

Aller + loin:
Les techniques d’écoute active par Frédéric Chartier.
Les 7 étapes d’un rendez-vous client réussi ou l’argumentaire par Frédéric Chartier

Liste des  « outils d’aide à la vente » :

– Une plaquette commerciale mise à jour très régulièrement
– des cartes de visites
– un site internet, véritable vitrine de votre activité
– un CRM ou un dossier de découverte client
– un stylo pour signer le contrat !  ou un bon de commande a préparer pour envoi par email.

Les commerciaux exceptionnels sont de vrais professionnels dans leur domaine, cherchant constamment à s’améliorer :
– ils connaissent leurs produits/services et leur entreprise à fond,
– ils connaissent vraiment leur marché et ses acteurs (clients, fournisseurs, concurrence…)
– ils ne cessent jamais de s’informer, de se former,
– ils cherchent sans cesse à améliorer leur approche commerciale,
– ils se tiennent en permanence au courant des dernières évolutions commerciales, techniques, marketing ou autres,
– ils connaissent même les domaines adjacents à leur domaine d’activité.

Chacun d’entre eux était devenu un expert dans son métier. Ce n’est pas eux qui prospectent leurs clients, c’est les clients qui les appellent pour leur demander conseil, pour savoir que faire et qu’acheter dans telle ou telle situation.

Votre objectif est donc de devenir la référence dans votre domaine d’activité.

Partagez ces contenus simplement