Vendre plus et mieux avec la veille !

Pour faire suite à mon article sur une veille commerciale efficace en 1 journée, voilà un article sur le détail de la mise en place de cette veille commerciale.

En effet une démarche commerciale est intelligente quand la phase de gestion et de suivi de l’information commerciale est abordée, prévue et encadrée. Dans la pratique cela consiste à écouter ses prospects mais aussi à mettre en place en amont une veille de type commercial.

L’objectif est d’améliorer l’efficience de l’entreprise en développant ses ventes. Plus concrètement, faire du « business ».

3 axes à surveiller :

– Prévenir les innovations des concurrents/ Comprendre ce qui se passe sur les marchés de l’entreprise

– Identifier les nouveaux arrivants et opportunités

Connaître ses prospects et ses clients pour mieux répondre à leurs attentes

Les équipes commerciales ont pour mission de suivre l’actualité de leurs comptes afin de connaitre leurs :

•           produits/ services et marchés

•           concurrence (directe et indirecte) ;

•           hommes et organisation (fonctions, formations, compétences)

Concrètement vous devez revoir l’attitude de vos vendeurs vis à vis des prospects. vous pouvez commencer par vérifier si vos commerciaux sont bien à l’écoute…

Le baba de l’écoute pour un vendeur : savoir écouter son prospect/client pour définir son besoin.

A ce moment nous avons plusieurs cas de figure. Soit il a besoin de votre produit/service à court terme, la vente est alors pratiquement faite, bravo ! Soit il aura besoin de votre produit/service à moyen ou long terme, ou encore il n’a pas besoin de votre produit/service, il est hors cible, car ne sera jamais concerné par votre offre. Dans les 3 cas abordés, il faut tenir compte de l’information et capitaliser afin de convertir ce prospect en client.

Dans une bonne démarche d’intelligence commerciale vous bénéficiez d’un outil CRM qui vous permettra d’enregistrer ou d’archiver ces données pour en tenir compte lors du prochain rappel.

Cela vous parait évident ? Et bien dans réalité ce n’est si facile et souvent chaque commercial a sa propre manière de surveiller.

Le plus simple est de lister toutes vos sources d’informations pour que vos commerciaux en fasse bon usage:

 Les sources d’informations interne

•       Prévision des ventes : A partir de données existantes, l’entreprise utilise des outils mathématiques et statistiques pour prévoir une évolution.

•       Demandes et réclamations : Elles peuvent provenir du client ou être sollicités par l’entreprise et elles permettent d’avoir une information sur le degré de satisfaction du client et leur intérêt pour le produit.

•       Fichier client : Le fichier client est un ensemble de données clefs pour l’entreprise, et la manière dont cette base est organisée en dira long sur sa maîtrise. Par exemple votre fichier est-il sirenné? chaque client correctement identifié, chaque fiche permet de saisir des notes selon le commercial en charge.

En effet l’idée est de mieux connaître ses clients et d’organiser un suivi plus efficace en segmentant la clientèle. ce qui permettra d’être enrichi par des action de marketing opérationnel, communication diverses, etc… Tout fichier doit être déclaré à la CNIL (Commission Nation de l’Informatique et de la Liberté).

•       Des documents comptables : ils permettent d’avoir des informations sur les patrimoines, la trésorerie, les coûts

•       Rapports des commerciaux : Il s’agit de documents élaborés par la force de vente qui apporte des précisions sur les besoins et les attentes des clients. Le commercial est chargé de faire remonter l’information qu’il recueille.

•       Les archives : ensemble de documents provenant de sources diverses

Les sources internes sont en général fiable et pertinentes, renouvelées de manière régulière. Elles ont un coût peu élevé et elles sont disponible rapidement.

Les sources d’informations externes:

•       Les fichiers de prospection qualifiés à l’achat ou à la location : Il s’agit d’entreprises qui collectent des informations sur les consommateurs dans l’objectif de les vendre ou des les louer. Plus la base est renseignée, plus elle permettra de segmenter la clientèle et plus son coût sera élevé. La vente permet à l’entreprise qui achète l’information de disposer de la totalité des critères qui qualifient les clients. La location ne permet de bénéficier que des informations concernant les personnes qui ont répondu positivement à une offre.

•       Les organismes : il peut s’agir d’organismes publics ou semi publics qui permettent d’obtenir une information au niveau local, international, ou national.

•       La presse : Ils permettent d’avoir une information actualisée sur le marché et la concurrence. Il peut s’agir de magazines ou de revues à dominante commerciale ou à dominante économique. Elles font toutes aujourd’hui référence à un site Internet.

•       La concurrence : Il s’agit de récupérer par l’intermédiaire d’un salon ou directement, de la documentation concernant les principaux concurrents de l’entreprise.

Pour aller plus loin, je vous recommande ce livre Optimisez votre stratégie commerciale de Antoine Leboyer et Jean-Claude Malraison.

Structurez vos ressources de commercialisation pour obtenir une plus grande efficacité au moindre coût. La vente n’est pas un art, ni une intuition. C’est un processus qui implique de multiples fonctions et dépasse même les frontières de l’entreprise. Ce livre prend en compte le processus de commercialisation dans son ensemble et propose une méthodologie pratique développée par des dirigeants pour des dirigeants pour leur permettre de maîtriser les étapes du cycle de vente et d’établir un lien entre la stratégie et les opérations, entre le produit et les clients, entre l’entreprise et ses partenaires extérieurs. Ce recueil de conseils pratiques intéressera particulièrement : la direction de l’entreprise qui doit décider de l’allocation des ressources ; les chefs de produit qui ont des objectifs de revenus et de profitabilité ; les intervenants internes et externes dans les domaines de la communication, de la publicité, du marketing et de la vente ; des investisseurs qui veulent évaluer la validité d’un business model ; la direction financière qui doit évaluer la profitabilité des départements de l’entreprise.

 

 

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